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別說你懂賣家具：金牌導購是這樣煉成的

為了解決家具價格 PTT的問題，作者劉春海 這樣論述：

常言說的好「商場如戰場」，如今的家具市場硝煙彌漫，行業洗牌加速。網絡營銷大行其道，京東、天貓、美樂樂等網絡巨頭，利用新款、低價、促銷等手段攻城略地、大展拳腳。一個從坐商到行商的家具時代已經到來。一書中，作者劉春海結合近十年家具行業終端銷售及培訓經歷，以如何提升家具門店進店率、成交率、轉介紹率、客單價為核心，意在幫助新進入家具銷售行業的導購員，以及那些尋求成長和突破的導購員，用正確的方法提升銷售業績，實現自我價值，實現自己的金牌導購夢想。劉春海，中山大學工商管理碩士，國際PTT職業培訓講師，北京吉利大學客座教授，被稱為「中國溝通力訓練苐一人」。曾任跨國企業、中國百強企業總經理、副總經理、培訓總監

、商學院院長和管理顧問。長期致力於企業戰略、市場營銷、人力資源的實踐和研究，主要課程有企業戰略管理、三易溝通——管理溝通大智慧、狼性營銷、鑄造高效執行力、魅力口才、商務禮儀、終端戰略與單店管理等，著有《溝通其實很簡單》《中小公司培訓管理全解》等暢銷書。 導讀 家具導購員的「五項思考」一、終端銷售是什麼二、如何看銷售這一職業三、如何正確認識客戶四、影響導購員銷售業績的因素有哪些五、家具導購員的短板是什麼第一步 銷售准備准備01 知識准備一、企業知識二、市場知識三、產品知識金牌在線 導購員掌握產品知識的途徑四、客戶知識金牌在線 導購員應掌握的顧客消費心理五、專業知識金牌在線 家

具導購員須知准備02 禮儀准備一、精神風貌二、儀容儀表三、服務距離四、文明用語准備03 心態准備一、兩大職責二、雙重角色三、五大法寶四、八大原則准備04 能力准備一、觀察能力二、表達能力金牌在線 如何提高表達能力三、記憶能力四、應變能力金牌在線 如何提升自己的應變能力五、溝通能力六、自控能力金牌在線 如何培養自控力准備05 環境准備一、硬環境二、軟環境第二步 有效邀請邀請01 招呼顧客一、打招呼的目的二、打招呼的要點三、打招呼場景實例金牌在線 新老顧客接待步驟邀請02 觀察顧客一、從外在表現觀察二、從內在表現觀察三、從相互關系上觀察四、觀察顧客的注意事項金牌在線 學會察言觀色，助你讀懂對方心理

邀請03 接近顧客一、把握接近顧客的時機二、接近顧客的方法三、接近顧客注意事項第三步 探詢需求探詢01 分析顧客需求一、分析顧客的消費層次二、分析顧客的購買動機金牌在線 影響購買動機的因素三、分析顧客的購買行為四、分析顧客的購買決策探詢02 傾聽顧客需求一、傾聽的重要性二、傾聽的原則三、傾聽的步驟四、傾聽的技巧金牌在線 導購員如何學會傾聽探詢03 了解顧客需求一、學會問問題二、問顧客問題的原則三、詢問要有耐心四、成功跨越雷區金牌在線 在家具銷售中必問的七大問題探詢04 把握顧客心理一、顧客的一般心理消費特征二、家具購買特點三、家具購買者的心態四、在購買過程中的心理分析五、購買不同產品的心理金牌

在線 廚房家具色彩對心理的影響第四步 推介產品推介01 准備相關知識一、掌握產品的基本知識二、分析產品的特性及優缺點三、提煉產品的獨特賣點四、收集說明資料推介02 引發顧客興趣一、設計精彩的開場白金牌在線 吸引顧客的開場白二、找到顧客的興趣點金牌在線 產品的興趣集中點三、精彩的示范金牌在線 如何讓顧客參與產品示范推介03 塑造產品的價值一、什麼是 FABE 法則二、用 FABE 介紹卧室家具三、用 FABE 介紹書房家具四、用 FABE 介紹兒童家具五、用 FABE 介紹餐廳家具六、用 FABE 介紹廚房家具推介04 引導顧客體驗一、引導顧客體驗的原則二、引導顧客「聞」產品三、引導顧客「看」產

品四、引導顧客「摸」產品五、引導顧客「聽」產品六、詢問顧客的感覺金牌在線 導購員要求顧客體驗的注意要點推介05 激發購買欲望一、巧用促銷策略二、講述顧客的利益三、比較同類產品推介06 慎重報出價格一、報價前先介紹產品優勢二、科學推斷顧客心理價位后再報價三、模糊回答四、次報價必須謹慎金牌在線 不要掉入「價格陷阱」第五步 處理異議處理01 分析異議的原因一、顧客自身的原因二、產品的原因三、價格的原因四、導購員的原因五、其他原因處理02 識別異議的真假一、了解異議的類型二、判斷異議的真假三、看清假異議的理由處理03 處理異議的流程一、平時留心，事前准備二、認真傾聽，表示理解三、了解情況，仔細分析四、

選擇時機，審慎回答五、收集、整理、總結經驗金牌在線 如何正確對待顧客的異議處理04 處理異議的技巧一、顧客異議的分類及排除方法二、處理異議的常規方法三、處理價格異議的技巧金牌在線 顧客進門就喊貴，如何解決四、購買不同類型家具的異議處理技巧五、預防異議的產生第六步 達成銷售達成01 識別成交信號一、語言信號二、行為信號三、表情信號金牌在線 先確認成交信號，再采取措施達成02 用對成交方法一、請求成交法二、選擇成交法三、從眾成交法四、機會成交法五、保證成交法六、優惠成交法金牌在線 俘虜顧客的八個妙招達成03 做好連帶銷售一、連帶銷售的時機二、連帶銷售的方式三、連帶銷售的注意要點達成04 完善后期工

作一、確認購買信息金牌在線 如何消除購后疑慮二、重視顧客付款三、歡送顧客四、安排售后服務五、建立顧客檔案金牌在線 導購員如何贏得顧客的忠誠 常言說得好，「商場如戰場」，如今的家具市場硝煙彌漫，競爭異常激烈，行業洗牌加速，網絡營銷大行其道，京東、天貓、關樂樂等網絡巨頭，利用新款、低價、促銷等手段在家具市場上攻城略地、大展拳腳。各式各樣的促銷活動遍地開花，每周一個小活動，每月一個大活動，促銷紅火三五天，不促銷冷清一陣子，最后是不促不銷，准客戶被提前低價消費，一個從坐商到行商的家具行業已經到來。

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