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金融保險業務員陌生開發權變模式發展之研究：不同情境下整合觀點

為了解決國泰人壽保單查詢電話的問題，作者蔡慧玫 這樣論述：

面臨保險業市場競爭日益激烈，業務人員該如何開發新客戶呢?根據過往的研究顯示，保險業業務人員對於陌生開發這部分的自發性並不大，本研究將鎖定陌生開發為研究主題，並基於不同情境下的整合觀點來建構陌生開發的權變模式，本研究透過三個研究階段，運用深度訪談、內容分析、紮根理論以及層級分析法，建構三個重要的故事線以及五項命題，研究結果發現：在陌生開發模式之主構面中，「具備條件」較為關鍵；「具備條件」主構面中，以「第一印象」次構面較為關鍵；在「業務職能」主構面中，以「個人特質」次構面較為關鍵；在「顧客異議」主構面中，以「轉折處理」次構面較為關鍵；在「客戶來源」主構面中，以「轉介紹」次構面較為關鍵。