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談判游擊戰術：出奇制勝、扭轉劣勢的100種成交技巧

為了解決動森商店營業時間更改的問題，作者傑．李文生、唐納．亨頓 這樣論述：

學談判，這本就夠！游擊行銷之父教你大尾對手也得言聽計從的攻防兵法！ 　　游擊行銷之父與跨國談判專家聯手出擊，教你像游擊手一樣思考，以小搏大，即便對方是咄咄逼人的大狼犬，也能將他打成落水狗。 　　擅長花小錢做推銷的傑．李文生，在本書中將游擊行銷法應用在談判術上，讓你達到連下意識都精通談判的終極游擊手境界。 　　而唐．亨頓之於談判，就猶如貝比．魯斯（Babe Ruth）在棒球界的地位。身為超過五十個年頭的談判游擊手，亨頓除了點出你在談判的精密過程中可能會犯的最可怕錯誤之外，也透露讓你一出手便能勝券在握的最重要祕訣。 　　面試、加薪、升官、銷售、借貸、行銷，所有商業人士必讀的談判聖經。 作者簡介 傑

．李文生Jay Conrad Levinson 　　美國最著名的行銷專家之一，遊擊行銷之父。曾是J．沃爾特．湯姆遜廣告公司（J. Walter Thompson）和李奧．貝納廣告公司（Leo Brunett）的副總裁與藝術總監，現擔任行銷創新國際諮詢公司（Guerrilla Marketing International）的主席，該公司致力於為全世界各種企業提供行銷創新的諮詢服務。 　　1984年起，萊文森將他的營銷體認與工作心得融會，獨創遊擊哲學，出版《遊擊行銷：小企業創造高額利潤的祕訣》（Guerrilla Marketing）一書，正式提出了「遊擊行銷」一詞，為廣大缺乏行銷經費的中小企業

提出與跨國企業對抗的方法，教她們如何用很少的預算吸引消費者注意力。 　　現今，傑．李文生已經出版了20本關於「遊擊行銷」的著作，被譯成了37種語言。「遊擊行銷」被20多個著名商學院列為行銷學課程。《企業家》（Entrepreneur）雜誌稱傑．李文生為：「世界上最有影響力的行銷專家，沒有人比他更了解如何利用各種行銷武器為中小企業創造利潤。」 唐納．亨頓Donald Wayne Hendon 　　柏克萊大學企管碩士、德州奧斯丁大學管理博士。擁有40餘年的企業談判經驗，代表全球六大洲的企業進行磋商，並舉辦過數千場的談判研討會。著有《365個發揮影響力的有效祕訣》（365 Powerful Way

s to Influence）、《獲利大戰》（Battling for Profits）、《打遍天下無敵手的談判術》（How to Negotiate Worldwide）、《跨越文化的商業談判》（Cross-Cultural Business Negotiations）。 譯者簡介 黃怡芳 　　國立台灣大學圖書資訊系畢業，美國紐約市立大學企業管理碩士（MBA），主修市場行銷學，曾任職於外商科技及資產管理公司，目前專職從事翻譯與行銷專案工作。譯作包括：《2秒優勢力》《但願我18歲就懂的成功學》《總裁座上賓》《9堂課，做自己的財務顧問》等書。 引言：掌握主控權，不再任人宰割 第一章：唐納．

川普vs.毛澤東在談判桌的頂尖對決這是一個改編的虛構故事，內容講述不折不扣的大資本家唐納．川普，和忠心耿耿的共產黨領袖毛澤東，為了上海川普賭場飯店的開發案而展開激烈攻防的談判大戰。 第二章：洞悉美國人不懂談判的十八個理由，讓你殺出重圍揭露美國人拙於談判的十八個理由，並且告訴你如何避免犯下讓美國人成交，結果卻被大打折扣的愚蠢錯誤和假設。 第三章：深入敵營，看穿大狼狗的心思教你看穿大狼犬的真正心思，讀完這一章後，你就會知道如何利用對方「我大彼小」的驕誇心態來攻敵致勝，並學到許多誘使敵人向你靠攏的精妙游擊戰術。 第四章：亨頓最有效的影響技巧和毛澤東最高竿的談判絕招完整列出亨頓的三百六十五個談判戰略，

並標出一百個最有效的技巧，於之後的章節一一詳述。另外，我們也加入最受毛澤東青睞的二十二個游擊式談判技巧。 第五章：有效但少用的熱身備戰八絕招向孩子學習∕爭取權力了解對方的需求∕不必為了博君一笑而出手大方∕承認錯誤、記取教訓∕笨蛋才會拿錢砸黑洞∕以小搏大∕空腹與飽肚的談判哲學∕談判時機：早上還是下午？ 第六章：有效但少用的強勢攻堅十四招猝不及防的行動∕最後關頭的絕地大反攻∕極盡誇張的演出∕讓買方來追你∕嚴守「三的原則」∕消耗對手的時間∕知己知彼∕滲透對手的心腹∕不著痕跡地暗示你的力量∕先兵後禮∕群體戰、閃搶族和團購力∕要求對方先接受再說∕以高不可攀的氣勢震攝對手∕裝聾作啞 第七章：有效但少用的

固守城池十二招擾敵心神∕最漠不關心的人，才是掌握最大權力者∕完全的沉默∕密切觀察對方的肢體語言∕用你的肢體語言操控對方∕肢體接觸的訊息∕善用座位優勢∕記錄你和對方的讓步模式∕聊八卦博信任∕我的作業被狗吃掉了∕暫時轉移焦點∕尋找同盟夥伴 第八章：有效但少用的合縱聯盟八絕招耐心，是超越一切的力量∕承認你不知道的事情∕仔細傾聽∕精通主動式傾聽的竅門∕順利成交後，特別謝禮不可少∕談判結束時讓對方走路有風∕讓對方以為你輸了∕擄獲對方的心 第九章：有效但少用的爾虞我詐八絕招緊迫盯人，讓對方不可能在最後一分鐘改變心意∕準備簽字前，趁機揩點小油∕簽完合約後，談判才要開始∕賣方的引誘戰術∕裝大尾享特權∕讓對手以

為你對他們瞭若指掌∕攝人心神的環境和音樂∕適可而止地羞辱對方 第十章：有效且常用的熱身備戰兩絕招讓步的原則∕你先告訴我，我就告訴你 第十一章：有效且常用的強勢攻堅二十七招裝笨的聰明人∕故作震驚∕別三兩下就跳樓大拍賣∕不要馬上接受第一次報價∕靈活調整截止期限∕偵測對方的盲點並加以利用∕各個擊破∕耍自大的技巧∕耍自戀的技巧∕黑臉及白臉戰術∕聲東擊西的誘敵之計∕放膽要就對了∕虛張聲勢∕期望和實際需求∕甜言蜜語討歡心∕假裝自己無所不知∕不時向對方施加壓力∕「要不要隨便你」∕不要輕易打退堂鼓∕告訴對方，你不想做這筆生意了∕拿傳統規矩嚇唬人∕使對方良心不安∕敬酒不吃吃罰酒∕羅織罪名∕消磨對方的耐心∕有數字

有真相∕我的問題是我們的問題，也就是你的問題 第十二章：有效且常用的固守城池十二招萬念俱灰的力量∕告訴對方別人開的條件比較好∕暗藏玄機的數學遊戲∕降低對方的預期∕刻意丟三落四∕避不見面的神隱術∕哭窮的砍價絕活∕隱瞞重要資訊∕誠實為上∕喋喋不休∕再優惠一些∕歡迎交換條件，拒絕滿口承諾 第十三章：有效且常用的順水推舟三絕招提供幾個令人怦然心動的選項∕各讓一半的笨主意∕安分接受對方的條件 第十四章：有效且常用的合縱聯盟兩絕招互蒙其利∕以誘人的承諾代替讓步 第十五章：有效且常用的爾虞我詐四絕招以權限有限當藉口∕嚇破對方的膽子∕不只誇張吹噓，還要漫天撒謊∕利用終極輸家的的兩大弱點：貪婪和耳根子軟 第十六

章：肢體語言的力量學習如何在不被察覺的情況下，看穿大狼狗和其他游擊手的心思。如何分辨對方是否在扯謊或想要控制你；他們的肢體動作代表什麼意思；從辦公室的陳設掌握更多線索。最棒的是，你也會學到如何用自己的肢體語言來操控對方。 第十七章：必要的讓步深入剖析如何以恰當的方式妥協，將讓步變成你成為大贏家的助力，以及如何令對方做出更大幅度的讓步。 第十八章：成為終極游擊手進一步教你如何精通談判游擊戰，讓你能夠在正確的時機做正確的行動，而且幾乎是反射性的。同時，你也會學到如何應用傑．李文生《卓越行銷游擊戰》的五十四條金律，這是每個終極游擊手都該奉為圭臬的指導原則。 引言 掌握主控權，不再任人宰割 　　你對

產品、服務或公司做過認真的思考，你的包裝手法正確、網站大獲好評、行銷策略目標精準、訂價符合市場預期且獲利合理、產品定位清楚、管理團隊遙遙領先，這時，你的理想客戶打電話過來，想跟你談一筆大型採購案的生意。 　　於是你們雙方碰面，孰料從此風雲變色。你對客戶做了幾次非必要的讓步，這些答應下來的進度對你的員工造成史無前例的負擔，而且在整筆交易中，你根本就沒什麼賺頭。 　　怎麼會這樣？這種事其實隨處可見，因為大部分的人對於如何達成最有利的交易根本毫無概念。在精明老練的談判高手面前，你會變成一推就倒的果凍斜塔，將利潤拱手讓人，這不是因為你有多麼「不夠」聰明，而是因為你欠缺每次都能漂亮成交的經驗。 　　當你

讀完這本書，你將不必再任人宰割。本書的作者─亨頓之於談判，猶如貝比．魯斯（Babe Ruth）在棒球界的地位。身為超過五十個年頭的談判游擊手，亨頓除了點出談判的過程中可能會犯的最可怕錯誤之外，也會教授你一出手便能勝券在握的重要祕訣。 　　對於總是在談判中落居下風的一方來說，談判殊無精妙之處，唯有熟知錯綜複雜的談判手腕和亨頓三百六十五個強勢游擊式談判駕馭技巧的游擊手，才能體會其中的奧妙之處。這些談判竅門非常清楚易懂，而且利潤十分可觀。 　　這三百六十五個技巧，加上我們從亨頓精彩的談判故事中挖掘出的談判絕學，將使你獲悉全世界游擊手在談判桌上如何進行攻防的線索。 　　如果你曾經想破頭，要如何才能把大

狼犬打成落水狗，現在你不必再頭痛了。 　　亨頓和我對你只有兩個要求： 　　一、千萬不要坐在談判桌和我們敵對的另一邊。　　二、搶在你的談判對手之前，把這本書從頭到尾讀完。 　　我們有信心能幫助你在每一次的談判中睥睨對手，並讓你增長許多商場之外的知識。 文∕傑．李文生 ※小蝦米大贏家：山姆．沃爾頓的「小兵立大功」哲學小型企業是天生的游擊手，他們幾乎可以做任何想做的事情，因為他們沒什麼好輸的。相對地，大型企業經常覺得自己沒什麼選擇，因為他們怕損失慘重，因此他們小心謹慎多了。我們很難要求大型企業主管像游擊手那般的以小搏大思考。至於小游擊手則無所不能，他們可以輕易超越大狼犬，利用大狼犬謹慎失能的弱點加

以攻擊。要從小處思考同時又要獲得成功，你需要豐富的想像力和創造力。就像沃爾瑪超市（Wal-Mart）的創辦人山姆．沃爾頓（Sam Walton），就是一個天生的游擊手。山姆‧沃爾頓不害怕失敗，但另一方面他又有很棒的點子，微小到即使導入也不會引來其他零售巨人的攻擊。跟毛澤東一樣，山姆‧沃爾頓從鄉下發跡、掌握經營權、最後轉戰大城市。他打敗了當時的大狼犬Kmart（至今仍存在，但已經不像當年那樣獨霸市場）、Woolco（早就消失很久了）、E. J. Korvette（同樣也走入歷史）和一堆大型折扣連鎖商店。一九四〇年代到一九五○年代，沃爾頓在阿肯色州西北部擁有許多小型的「五分一角」（廉價）雜貨店。後

來，他和哥哥─班‧沃爾頓在美國阿肯色州、密蘇里州和堪薩斯州一帶經營了十六家商店。那時，客人都被Woolco和Kmart這種連鎖折扣商店搶走，即便競爭對手的門市遠在一百英里外的大城市。山姆雜貨店所在地的班頓維爾（Bentonville）當地居民，會不惜開車駛上崎嶇危險的山路，前往折扣商店群聚的小石城（Little Rock）、史密斯堡市（Fort Smith）、春田市（Springfield）、賈普林市（Joplin）、塔爾薩市（Tulsa）和堪薩斯城（Kansas City）購物。沃爾頓敵不過連鎖店的低價競爭，他的店規模太小，無法大量進貨，因此，他想出一個耗費大量資產的大膽構想，決心以智取勝：

沃爾頓推算，他在班頓維爾三家班‧富蘭克林商店（Ben Franklin store）的規模，相當於一家小型的Woolco或Kmart的採購力，於是，他在阿肯色州幾個小鎮中央蓋了一個小倉庫，然後進行大量採購，以將進貨價壓到與大城市的Woolco和Kmart相同。一九六二年，沃爾頓在班頓維爾開了第一家沃爾瑪超市，大型連鎖業者都沒把他放在眼裡，反正他們又不想進攻小城市。大型連鎖店就跟中國的蔣介石一樣，對於追擊鄉村的敵人過於謹慎保守，最後才會戰敗。沃爾頓利用大型連鎖店對他的漠視，不斷積極擴張。他蓋了愈來愈多的倉庫，成立愈來愈多的零售店，並固守小鎮的業績。最後，就像毛澤東和黎筍（北越戰勝美國和南越的的軍

師游擊手），沃爾頓決定對大城市發動大規模的攻擊，從費城開始，沃爾瑪超市便拔得頭籌，此後，規模便大到大型連鎖折扣商店難以撼動的程度。他在大城市外緣土地比較便宜的郊區開沃爾瑪超市，營業面積比Woolco和Kmart都大，藉此創造規模經濟。美國人逐漸從大城市搬到沃爾瑪超市所在地的郊區和外郊區，老舊的Woolco或Kmart不像新穎的沃爾瑪超市那麼大、乾淨和有吸引力，而且店租成本和保險費也比較高。在營運成本較高的壓力下，對手無法創造沃爾瑪超市的效益，因此必須賣得比較貴。最後，沃爾瑪超市成為全球首屈一指的零售業龍頭，Woolco黯然退出戰場，Kmart與西爾斯百貨併購，其他大型折扣商店也紛紛倒閉。還有人

記得美國東北部的大型折扣連鎖店E. J. Korvette嗎？早就作古了。那麼GEM、金銀島、Richway呢？同樣也走向滅亡的命運。沃爾瑪故事給我們的啟示：微觀思考就是宏觀思考。像贏家那樣從小處思考！即便你任職於大公司也要以小搏大！你將會贏得更多。※打造游擊手性格什麼是「游擊手性格」？強勢和侵略性絕對是游擊手非常重要的特質。◎強勢攻堅第一招：猝不及防的行動攻其不備地大亂大狼狗和其他游擊手的陣腳，通常可以逼他們更改計畫，使情勢對你有利。活躍於十六世紀末和十七世紀初，日本最偉大的武將宮本武藏，從天皇身邊退役後，寫下了《五輪書》（Go Rin No Sho: The Book of Five Ri

ngs）這本兵書，並多次再版。宮本武藏最重要的建議之一，就是自己要穩住，同時干擾敵人使其軍心大亂。沒錯，宮本武藏就是第一個說出：「趁敵營兵荒馬亂時出手，將能助你大獲全勝」的人。當你讀到第七章的固守城池第五招時，你會再次碰到跟《五輪書》有關的內容。出其不意的做法很多。亨頓在亞洲的購物商場，經常看到印度店家採取的一個方法是，他們會對著經過自家小店的路人大喊：「喂，請等一下」。緊接著便向吃了一驚的路人推銷起來。亨頓通常會反問他們：「幹嘛？我的鞋著火了嗎？」然後做一個厭惡的表情，不理他們繼續走。還有另一個做法。假設你挨家挨戶兜售聖誕卡片。以下三個銷售話術，你認為哪一個效果最好？(1)大特價，只要三四五

美分！(2)大特價，只要三‧四五美元！(3)只要三‧四五美元。答案：第一和第二個銷售話術打動客人的比例是二比一，第三個銷售話術的結果差強人意，因為它沒說三‧四五美元是大特價。為什麼會有這樣的差異呢？三四五美分是出乎意料的，而游擊手就是喜歡做出人意表的事情。